发布时间：2009-02-02 点击：4547
曾把“猎头”当“猪头”
1996年，从香港某地产公司回来的陈小玲以高超的英文水平和杰出的口才，成为美国ADECCO公司在中国仅招的两名员工之一。讲起“猎头”这个词，陈小玲害羞地一笑：“刚开始我还真不知‘猎头’是什么意思，以为就是我爱吃的‘猪头’，弄出了一个大笑话！”那是在花园酒店大堂的咖啡厅，陈小玲第一次见到ADECCO公司的亚太区总裁时发生的事。
后来，那位总裁向陈小玲阐述了猎头工作的价值——猎头是给最有价值的人才提供实现更大价值的机会，是给不缺机会的人提供更好的机会，接触的全是各行各业最顶尖的人才精英，是一项在星星中寻找月亮的工作。思想活跃、喜欢挑战的陈小玲被猎头的工作方式吸引了，她渴望在顶尖人才的“跳槽游戏”中找到翻云覆雨的全新刺激，但待遇问题却让她犹豫了好长一段时间。原来在ADECCO公司相中她之前，陈小玲所在公司给她的月薪是ADECCO公司所给的两倍。俗话说“人往高处走，水往低处流”，陈小玲毕竟不甘做往低处流的“水”。在职业兴趣与工资待遇发生激烈冲突时，陈小玲的丈夫、广东某电视台的主持人，给了她极大的鼓励：“找工作关键是看发展前景，现在的工资损失算不了什么！”爱人的支持，使陈小玲最终坚定地递交了辞职报告。
打工就是为了当老板
虽然同事们都称陈小玲为“女强人”，但实际上她外表娇小玲珑，一说话就笑个不停——她所表露的纯真与朴实简直就像不谙世事的山妹子。所以她特别能与那些个性鲜明的杰出人才谈得投机，能让那些老于世故的老板不设防地真诚相待。她对记者说：“人际关系很复杂，你只有给人真诚，才能让所有复杂的事变得简单，才能赢得别人的充分信任与合作。”陈小玲做业务与众不同，她会找到自己的“猎物”，与之谈心交友，而不会单刀直入地问对方“想不想跳槽”。她说：“成为‘猎物’的人才都是出类拔萃的精英，他们有的是大把机会，大多并不想跳槽，你只有与之成为好友，才能真正明白他的长处与短处，明白他的发展潜力所在，而不是被一张求职简历所迷惑。”要想成为别人的好友，就要学会倾听，要善解人意，要学会赞美对方的长处，并委婉地提醒他注意一些不足之处。有些猎头公司一开始就与聘用双方讨价还价，或对被荐人才给予太多的溢美之词，招致用人方反感。陈小玲称此为“欲速则不达”。
在ADECCO公司，陈小玲如鱼得水，她为公司创造的营业额竟然占到了公司总营业额的一半。美国老板对此惊奇不已，称她为“东方女财神”。然而，当ADECCO公司正想提拔陈小玲做中国区总裁时，她却说：“我不是不珍惜这么崇高的荣誉，我只是不明白到底是我靠着公司强大的后盾，还是靠自己的能力才有这样好的业绩，所以我决定离开公司去创业。”陈小玲认为：“打工只是创业的一种学习过程。在ADECCO公司我已学习到了全球最先进的猎头服务技能。有了这份宝贵的经验，我就可以做一个中国的猎头公司！”ADECCO公司在中国市场的不顺利与中国人才市场的混乱，使陈小玲发现了一个巨大的商机：中国人才市场的混乱不会长久，外国公司对中国人才的文化背景理解不深，就使得既懂国际运作水平，又深谙中国人才心态的本土公司具备了强大的竞争力。但是，如果不及早动手，等将来市场规范了并且外国公司已经本土化了，就晚矣。所以陈小玲雄心勃勃地办起了自己的人才服务公司，希望办成符合国情的猎头公司。
让“猎物”愉快地“就范”
总会有人不解地对陈小玲说：“你们介绍个人就要收那么多钱，不就是介绍个人嘛！”陈小玲会微笑着说：“介绍一个人本身并不值钱。如果说介绍一个高级人才给某个企业，我们收费100万元的话，那么介绍这个人的一瞬间只值1万元；但如果找到这个人并力保他在未来的工作中为企业做出贡献，这就值99万元。”更让陈小玲头痛的是，有时某位候选人的确很适合新的公司，但他安于现状，并不想跳槽，也不想迎接更大的挑战。对这样的“猎物”，有的猎头公司会采取迂回战术，从其老婆孩子入手，寻找突破口，通过说服其家人来达到目的。也有的猎头公司干脆编造一些损害“猎物”形象的故事，或在其与上司中间制造误会，以达到“挖墙脚”的目的。陈小玲却对这些不屑一顾。她善长的是“攻心战”，她会从“事业第一”还是“金钱第一”等讨论入手，慢慢激发“猎物”的挑战欲，有时甚至采取“请将不如激将”的心理战，让“猎物”愉快地“就范”。
张先生在某跨国公司干得非常出色，待遇也极高，而且还有可观的期权等着分配，压根儿就没有跳槽的意思。当陈小玲请他到某大名鼎鼎的民营企业时，张先生开始是不屑一顾。陈小玲全面了解了聘用双方的情况后，就多次约见张先生，开导他说：“民营企业一时可能是比不上外资企业，但你到外资企业工作的最终目的并不是简单地挣钱——像你这样优秀的人永远都不会缺钱。你难道不想为国家造出一个让外企都害怕的民营企业吗？如果你真的成功了，那才是个人价值的最大体现！”张先生回答：“不是不想为国家多尽力，也不在乎工资多少，关键是怕不能成功！”陈小玲马上回应：“干什么事都不可能保证100％成功。但你不努力试试，怎么会知道？”张先生终于被陈小玲说动心了。他也果真很快将该民营企业送上了全国数一数二的位置，喜得老板几次晚上给陈小玲打电话，说公司的业绩有她的一分功劳。
不怕把生意“搅黄”
猎头的工作并不是让聘用双方见面签约就算完成了，还需要不断跟踪服务。因为双方还有3个月到6个月的保证期，如果用人单位不满意，就可以“退还”，猎头公司必须在两周内迅速无偿提供更让对方满意的候选“猎物”。如果在保证期内无法提供能让企业满意的候选人，猎头公司就要承担很不光彩的评价，公司形象将会大受损害。
今年初，一位李先生找到了陈小玲，陈小玲对他的资料与口才十分欣赏，马上向一家美国大型跨国公司推荐。但她派出的调查人员反馈来的信息表明，李先生是个言过其实的人，其所提供的资料有“水分”。陈小玲立即向用人单位作了如实反映。有人说陈小玲蠢，哪有到手的生意自己又“搅黄”的？最终事实帮陈小玲作出了回答：虽然这桩生意没做成，但却引来了更大的生意。该公司的美国老板直夸陈小玲“做事诚实，是个好朋友”，并把该公司的几个高层职位的人选都全权委托她去物色。
反对轻易“跳槽”
许多大公司得知陈小玲“猎头”后都会有意见，但陈小玲认为：“你的人才走了，就说明你的公司在用人、留人方面出了问题。你应该在人才没被‘挖走’前时时反省，好好改善用人制度。”陈小玲还会善意地指出这些被“猎头”的单位在用人上的得失，向其提出用人制度改革计划。这样大家“不打不相识”，最终成了好朋友。
陈小玲并不赞成人们轻易换工作，这点很让人意外。她认为真正的猎头并不是“挖墙脚”，而是在聘用双方都有“夫妻之缘”时才开始采取行动。所以对于那些找上门来的高级人才，她总会习惯性地问其三个问题：“现在的工作是否开心？在目前的职位上有没有学到东西？薪酬待遇是否满意？”只要想跳槽者在这3个问题中有一个回答“Yes”，她就会对他说：“你不是十全十美的人，世界上也没有十全十美的公司，所以你暂时不要跳槽！你最好先反省一下自己。”
陈小玲认为，现在的高级人才跳槽主要不是为了薪水，而是要寻求更大的发展机会，“做一艘航空母舰上的螺丝钉，还是做一个舢舨的船长呢？高级人才常常会选择到能变成大船的舢舨上去。”高级人才普遍有“宁为鸡口，不为牛后”的创造欲与支配欲，这就是陈小玲每每“猎头”成功的关键。
2009年02月02日 中青在线
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